کارمندان فروش شرکت شما، به افرادی که به خریدن محصولات یا خدمات ارائه‌شده علاقه‌مندند نزدیک می‌شوند و با آنان ارتباط برقرار می‌کنند. این افراد ممکن است در شبکه‌های اجتماعی به شما پیام داده، پیشنهاد شما را پسندیده، اطلاعات مربوط را دانلود کرده، یا از وب‌سایت شما بازدید کرده‌باشند.
هدف از برقراری ارتباط، دنبال کردن سرنخی است که به احتمال زیاد به بازار هدف منتهی می‌شود و افراد کالا یا خدمات را از شما می‌خرند.
اصطلاحات رایج درعرصه‌ی فروش کدامند؟
در ادامه‌ی آموزش مفاهیم فروش قصد داریم به برخی از اصطلاحات متداول در عرصه‌ی فروش را مرور کنیم:
متصدی فروش
متصدی فروش (Sales Associate) با نام‌های دیگری مانند فروشنده، نماینده‌ی فروش، خرده‌فروش یا مسئول فروش نیز شناخته می‌شود و شخصی است که تمام عملیات‌های مرتبط با فروش خدمات یا محصولات را انجام می‌دهد.
فرصت فروش
فرصت فروش (Prospect) مرحله‌ای است که متصدی فروش شرکت برای فروختن کالا با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند که این ارتباط می‌تواند به شکل ایمیل، تماس تلفنی یا ارتباط در شبکه‌های مجازی باشد. اگر مخاطبی به محصولات شرکت علاقه نشان دهد، فروشنده تلاش می‌کند تا با استفاده از روش‌های مختلف اتمام فروش، مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کند.
تماس سرد
تماس سرد (Cold calling) در دسته‌ی بازاریابی تلفنی (Telemarketing) یا بازدید حضوری خانه‌به‌خانه قرار می‌گیرد که در آن تماس‌گیرنده با مشتری بالقوه‌ای ارتباط برقرار می‌کند که قبل‌تر تجربه‌ی ارتباط با هیچ‌یک از فروشندگان شرکت را نداشته‌است. این نوع بازاریابی یکی از قدیمی‌ترین روش‌های بازاریابی در میان فروشندگان است.
فروش مکمل
فروش مکمل (Cross-selling) زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده پس از اتمام خرید مشتری، محصولات بیش‌تری را به او پیشنهاد می‌کند. به عبارت دیگر، فرایندی است که در آن مشتری فعلی قانع می‌شود که برای خرید محصولات مرتبط اضافی، پول بیش‌تری را خرج کند. متداول‌ترین مثال را برای فروش مکمل می‌توانید در فروشگاه‌های آنلاین مشاهده کنید، بدین صورت که محصولاتی را که اغلب با هم خریده می‌شوند، به خریداران پیشنهاد می‌کنند. در اغلب مواقع، مشتریانی که یکی از این اجناس را می‌خرند، جنس مرتبط با آن را نیز انتخاب می‌کنند.
کانال فروش
کانال فروش (Sales pipeline) به معنای نمایش گرافیکی تمام مراحل دخیل در فرایند فروش است و به فروشنده کمک می‌کند تا موقعیت‌های مشتریان بالقوه را در چرخه‌ی فروش ببیند و درک کند.
تفاوت بین مفهوم فروش و بازاریابی چیست؟
در ادامه‌ی آموزش مهارت فروش وفروشندگی قصد داریم به تفاوت بین مفهوم فروش و بازاریابی نیز بپردازیم. مفاهیم فروش و بازاریابی کاملا با هم متفاوت‌اند و در هریک از آن‌ها روندهای گوناگونی وجود دارند. فعالیت‌های موجود در عرصه‌ی بازاریابی عبارت‌اند از:
- تولید، توسعه و ارائه‌ی محصولات یا خدمات ارزش‌مند به مشتریان؛
- صحبت با مشتریان احتمالی و فعلی درباره‌ی محصول، پس از اتمام آماده‌سازی آن؛
- اگر مشتریان محصول شما را بپسندند، آن را از شما می‌خرند؛
- شما همان محصولی را که پیشنهاد کرده‌بودید، برای مشتری ارسال می‌کنید.
ولی فروش به فرایند دادوستد و فروش خدمات یا محصولات به مشتریان بالقوه گفته می‌شود و فقط بخش کوچکی از فرایند کلی بازاریابی است.
